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강 사 명 : 김 종명 ( 이솝러닝 설득연구소장)
((주요내용 ))
▣ Workshop 다섯가지 원칙
⊙ 메모와 질문
⊙ 적극적 경청
⊙ 진지한 참여
⊙ 즐기기 ⊙ 열린마음
▣ 설득의 개념
⊙ 설득은 커뮤니케이터(다양한 체널 : 통신사 등) 가 체널을 다양한 메시지를 통하여 리시번(신호)의 지식, 감성, 행동을
변화 시키는 행위이다.
▣ 고전적 정의
⊙ 청중으로부터 화자가 바라는 반응을 불러 일으키기 위한 기술
⊙ 언어를 통하여 사람들의 마음에 영향을 미치는 기술
⊙ 귀납적 추리방법을 사용, 다른 사람들의 마음에 영향을 미치고자 한는 논중론
⊙ 타인의 의지를 유발시키기 위해 감성에 이성을 결부시키는 수단
▣ 학문적 저의
⊙ 한 개인이 다른 개인들의 행동을 변용시키기 위하여 주로 언어적 자극을 전달하는 과정
⊙ 바라는 목포를 달성하고자 주로 메시지를 통하여 수용자들로부터 어떤 의도된 행동을 유발시키는 역동적 과정
⊙ 한 개인이나 집단이 어떤 메시지의 전달을 통하여 다른 개인이나 집단의 행동을 변화시키고자 하는 의도적 커뮤니케이션
▣ 설득 커뮤니케이션의구조
( Input)
⊙ COmmunicaor : 설득 정보원의 역할과 역량 →
⊙ Messare : 설득 내용의 호소력 (Appeal) →
⊙Channel : 설득 경로 →
(Processing)
⊙ Receiver : 수용자의 문제해결, 의사결정 위한 메시지 수용프로세스 →
(Output)
⊙ Effect : KEB 변화 → Feedback
▣ 입의 법칙과 스토리텔링 설득
⊙ 입을 살짝(반쯤) 벌린다.
⊙ 웃는다, 특유의 웃음을 개발한다.
⊙ 친밀(재미)한 이야기로 시작한다.
⊙ 자신의 경험을 토로한다.
⊙ 감정의 방아쇠를 당긴다.
▣ 설득에 도전하라
⊙ 롤 플레이 피드백
- 설득 성공인가, 실패인가 ?
- 무엇이 잘못되었는?
- 설득자의 일반적 오류
* 7대3의 법칙은 ? 70% 경청하고 30% 말하기
⊙ 설득 실패의 길 : 논쟁, 반박, 진압 → 불만족
⊙ 성공길 : 멈춤, 질문, 경청 → 상대방 만족
▣ 상대방 설득수용 프로세스
⊙ 지식(K) : 이슈확인 , 증거제시
⊙ 감성(E) : 호감조성, 감정공감
⊙ 행동 (B) : 확신강화, 이익부여
▣ 질문형태
⊙ 열린질문(Open guestion) : 사실 혹은 의견에 기반을 둔 대답을 요구하며, 따라서 이를 통해 넓고 확장된 대화유도
⊙ 닫힌질문(Closed guestion) : "예/아니오" 로 표현되는 특정한 대답이나 동의를 얻기위해 사용됨
▣ 질문목적에 따른 유형
⊙ 문제파악 질문
⊙ 필요성 개발 질문
⊙ 니즈확인 지룬
▣ 설득력모델
⊙ 객관성 : 사실관계를 규명하고 데이터를 동원하여 객관적인 이장을 유지하는 역량
⊙ 논리성 : 상대방 주장에 대한 논리적 반바과 자기 주장의 타당성을 강화하여 상대방의 지식을 변화시키는데 초점을
맞추는 역량
⊙ 래포형성 : 상대와의 친밀감과 공감대 조성에 의해 상대의 호감을 끌어내는 역량
⊙ 공감 : 상대방을 배려하고 상대방과의 공감을 통해 감성적 관계를 강화하는 역량
⊙ 의지표현 : 상대방의 확신을 갖도록 열정과 강한 의지를 보여주는 역량
⊙ 확신 : 상대방의 행동변화를 유도하기 위한 단호하고 분명한 의지 표명하는 역량
▣ 6대 설득의 법칙
⊙ 상호성의 법칙 ⊙ 일관성의 법칙
⊙ 사회적 증거의 법칙 ⊙ 호감의 법칙
⊙ 권위의 법칙 ⊙ 희귀성의 법칙
▣ 설득의 방법
⊙ 심리적 안정을 위한 동질감 (유사성)조성 ⊙ 상대방 높여주며서 조언구하기
⊙ 신속하고 명확한 솔루션 제시 ⊙ 이익과 동시에 대의 명분제시
▣ 스타일 진단
⊙ 성취형 (Achiever ) : 도전, 신속,적극적, 지배,단호, 일우선 등
⊙ 분석형 (Finder ) : 안전, 과학자 의사, 자료수집기획, 의사결정신중 등
⊙ 표출형 ( Speaker) : 강사.홍보담당, 사회자 ,이벤트 , 농담
⊙ 우호형 (Carer) : 자원봉사, 간호사 , 정, 신중, 안정수용, 의견동조 등
((주요내용 ))
▣ Workshop 다섯가지 원칙
⊙ 메모와 질문
⊙ 적극적 경청
⊙ 진지한 참여
⊙ 즐기기 ⊙ 열린마음
▣ 설득의 개념
⊙ 설득은 커뮤니케이터(다양한 체널 : 통신사 등) 가 체널을 다양한 메시지를 통하여 리시번(신호)의 지식, 감성, 행동을
변화 시키는 행위이다.
▣ 고전적 정의
⊙ 청중으로부터 화자가 바라는 반응을 불러 일으키기 위한 기술
⊙ 언어를 통하여 사람들의 마음에 영향을 미치는 기술
⊙ 귀납적 추리방법을 사용, 다른 사람들의 마음에 영향을 미치고자 한는 논중론
⊙ 타인의 의지를 유발시키기 위해 감성에 이성을 결부시키는 수단
▣ 학문적 저의
⊙ 한 개인이 다른 개인들의 행동을 변용시키기 위하여 주로 언어적 자극을 전달하는 과정
⊙ 바라는 목포를 달성하고자 주로 메시지를 통하여 수용자들로부터 어떤 의도된 행동을 유발시키는 역동적 과정
⊙ 한 개인이나 집단이 어떤 메시지의 전달을 통하여 다른 개인이나 집단의 행동을 변화시키고자 하는 의도적 커뮤니케이션
▣ 설득 커뮤니케이션의구조
( Input)
⊙ COmmunicaor : 설득 정보원의 역할과 역량 →
⊙ Messare : 설득 내용의 호소력 (Appeal) →
⊙Channel : 설득 경로 →
(Processing)
⊙ Receiver : 수용자의 문제해결, 의사결정 위한 메시지 수용프로세스 →
(Output)
⊙ Effect : KEB 변화 → Feedback
▣ 입의 법칙과 스토리텔링 설득
⊙ 입을 살짝(반쯤) 벌린다.
⊙ 웃는다, 특유의 웃음을 개발한다.
⊙ 친밀(재미)한 이야기로 시작한다.
⊙ 자신의 경험을 토로한다.
⊙ 감정의 방아쇠를 당긴다.
▣ 설득에 도전하라
⊙ 롤 플레이 피드백
- 설득 성공인가, 실패인가 ?
- 무엇이 잘못되었는?
- 설득자의 일반적 오류
* 7대3의 법칙은 ? 70% 경청하고 30% 말하기
⊙ 설득 실패의 길 : 논쟁, 반박, 진압 → 불만족
⊙ 성공길 : 멈춤, 질문, 경청 → 상대방 만족
▣ 상대방 설득수용 프로세스
⊙ 지식(K) : 이슈확인 , 증거제시
⊙ 감성(E) : 호감조성, 감정공감
⊙ 행동 (B) : 확신강화, 이익부여
▣ 질문형태
⊙ 열린질문(Open guestion) : 사실 혹은 의견에 기반을 둔 대답을 요구하며, 따라서 이를 통해 넓고 확장된 대화유도
⊙ 닫힌질문(Closed guestion) : "예/아니오" 로 표현되는 특정한 대답이나 동의를 얻기위해 사용됨
▣ 질문목적에 따른 유형
⊙ 문제파악 질문
⊙ 필요성 개발 질문
⊙ 니즈확인 지룬
▣ 설득력모델
⊙ 객관성 : 사실관계를 규명하고 데이터를 동원하여 객관적인 이장을 유지하는 역량
⊙ 논리성 : 상대방 주장에 대한 논리적 반바과 자기 주장의 타당성을 강화하여 상대방의 지식을 변화시키는데 초점을
맞추는 역량
⊙ 래포형성 : 상대와의 친밀감과 공감대 조성에 의해 상대의 호감을 끌어내는 역량
⊙ 공감 : 상대방을 배려하고 상대방과의 공감을 통해 감성적 관계를 강화하는 역량
⊙ 의지표현 : 상대방의 확신을 갖도록 열정과 강한 의지를 보여주는 역량
⊙ 확신 : 상대방의 행동변화를 유도하기 위한 단호하고 분명한 의지 표명하는 역량
▣ 6대 설득의 법칙
⊙ 상호성의 법칙 ⊙ 일관성의 법칙
⊙ 사회적 증거의 법칙 ⊙ 호감의 법칙
⊙ 권위의 법칙 ⊙ 희귀성의 법칙
▣ 설득의 방법
⊙ 심리적 안정을 위한 동질감 (유사성)조성 ⊙ 상대방 높여주며서 조언구하기
⊙ 신속하고 명확한 솔루션 제시 ⊙ 이익과 동시에 대의 명분제시
▣ 스타일 진단
⊙ 성취형 (Achiever ) : 도전, 신속,적극적, 지배,단호, 일우선 등
⊙ 분석형 (Finder ) : 안전, 과학자 의사, 자료수집기획, 의사결정신중 등
⊙ 표출형 ( Speaker) : 강사.홍보담당, 사회자 ,이벤트 , 농담
⊙ 우호형 (Carer) : 자원봉사, 간호사 , 정, 신중, 안정수용, 의견동조 등
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